Geef het toe. Als autoverkoper bent u waarschijnlijk stereotiep door uw klanten. En hoewel er misschien een paar slechte verkopers zijn, weet u dat de meerderheid, inclusief uzelf, hardwerkend en fatsoenlijk is. Maar vanaf het moment dat klanten op dat autopark stappen, beginnen ze hun aannames te projecteren op u, de verkoper, die van invloed kunnen zijn op de manier waarop zij omgaan met de persoon die verondersteld wordt hun gids te zijn in wat zo'n belangrijke transactie is, de kopen en verkopen van een nieuwe auto.
Dit artikel geeft je enkele tips over hoe je een goede autoverkoper kunt zijn, ongeacht eventuele aannames van potentiële autokopers, of je er een carrière uit wilt maken of gewoon de auto op je oprit wilt verkopen.
Onthoud dat de klant de belangrijkste persoon in deze transactie is. Hoewel een verkoop van invloed kan zijn op de winst van je dealer en / of die van de dealer, wordt vaak de deal niet gedaan tenzij de klant zich op zijn gemak voelt. Succesvolle verkopers, zowel commercieel als privé, voelen zich in de klant. We zijn allemaal aan de andere kant van de onderhandelingstafel geweest, dus probeer je te herinneren hoe je je voelde toen je voor het eerst een auto kocht.
Deel 1 van 5: De klant groeten
Elke klant is anders. Eén aanpak hoeft niet noodzakelijkerwijs te werken met elke persoon die de deur binnenkomt, dus je zult je moeten aanpassen.
Stap 1: Groet de klant. In die eerste interactie, handen schudden en glimlachen. U wilt de verkoop van begin tot eind een positieve ervaring maken.
Stap 2: Neem deel aan een praatje. Wanneer u met de klant praat, vergroot u het gesprek. Ja, deze persoon is hier om een auto te kopen, maar de klant in staat stellen om over zichzelf te praten of in gesprek te gaan, is een manier om klantenvertrouwen in jou te creëren.
Stap 3: Lees de lichaamstaal van de klant. Doe je best om de lichaamstaal van de klant in de eerste paar minuten te lezen. Als hij of zij gespannen en nerveus lijkt, wees dan attent. Als de klant meer zelfvertrouwen lijkt, laat hem of haar de introductie dicteren.
Misschien wil je de persoon zelfs privé naar een paar auto's laten kijken en je dan bellen als hij of zij vragen heeft. Het is belangrijk om de klant zich bevoegd te laten voelen.
Stap 4: luister goed. Vaak kunt u in de eerste paar minuten een idee krijgen van de interesse van een klant.
Als een klant meer geïnteresseerd lijkt in het bladeren naar nu, geef hem of haar dan uw kaart en stel voor dat de klant u opzoekt wanneer hij of zij wil kopen. Zelfs als de persoon niet terugkomt, heb je hem of haar een positieve indruk van jou en / of de dealer gegeven.
Deel 2 van 5: Begin van de verkoop
Nadat u uzelf hebt voorgesteld en de interesses en lichaamstaal van een klant hebt geëvalueerd, kunt u beginnen met het stellen van de belangrijke vragen die de klant helpen het voertuig te vinden dat hij of zij wil.
Stap 1: Vraag wat voor soort voertuig de klant zoekt. Wees voorbereid op het beantwoorden van vragen die hij of zij kan hebben.
Veel autofabrikanten bieden verschillende soorten sedans, SUV's en pick-ups. Neem de tijd om uw inventaris te lezen, zodat u zeker weet dat u de klant bestuurt om naar de auto's te kijken die het beste passen bij wat hij of zij wil.
Het kennen van uw inventaris kan bijzonder nuttig zijn als een klant naar een auto kijkt die mogelijk niet alle functies heeft die hij of zij wil. Dit kan een geweldige kans zijn om met een ander product te pronken.
Stap 2: vermijd het geven van brede ja of nee antwoorden op vragen. Klanten zullen het op prijs stellen wanneer u specifiek kunt zijn over feiten, cijfers en productspecificaties.
Als een klant bijvoorbeeld interesse toont in een zuinige auto en vraagt of u een auto vervoert, in plaats van alleen maar te antwoorden op "Ja", laat hem of haar dan weten welke voertuigen u precies bij de rekening hebt.
Stap 3: leid de klant naar een auto of auto's die aansluiten bij zijn of haar interesses. Zodra je een goed idee hebt van wat de klant wil, nodig hem uit om je te volgen naar een auto of een reeks auto's waarvan je denkt dat die aan de behoeften van die persoon kan voldoen.
Stap 4: Verklaar huidige verkopen of deals. Zorg ervoor dat de klant op de hoogte is van eventuele verkoop- of leaseovereenkomsten. Een klant heeft mogelijk geen lease overwogen en de lagere prijs kan een prikkel zijn om de verkoop vandaag te doen.
Tip: Houd er rekening mee dat het behandelen van de klant als individu en niet een dollarteken hun koopervaring zal verbeteren.
Waarschuwing: Lieg nooit tegen een klant. Dit is vooral belangrijk bij privéverkopen, omdat verkeerde informatie niet alleen misleidend is, maar ook potentieel gevaarlijk of illegaal kan zijn. Klanten testen u mogelijk door moeilijke vragen te stellen waar zij het antwoord op weten en weten wanneer u iets verkeerds hebt gezegd. Eerlijkheid is het beste beleid, omdat het de klant toestaat te vertrouwen op uw expertise.
Deel 3 van 5: Een voertuig bespreken en meenemen voor een proefrit
Stap 1: Laat de klant de auto inspecteren. Zodra u een klant naar een voertuig heeft gebracht waarvan u denkt dat hij het leuk vindt, kunt u het door hem laten onderzoeken.
Zorg ervoor dat je de sleutels bij je hebt, zodat de klant naar binnen kan kijken, erin kan zitten en zich kan voorstellen hoe hij deze nieuwe auto bestuurt.
Stap 2: begin met het bespreken van budgetten. De klant heeft de stickerprijs mogelijk op dit punt gezien en begint het gesprek over te schakelen van voertuig naar prijs.
Dit is een belangrijk moment om klanten zich op hun gemak te voelen. Laat hen weten dat je je best zult doen om ze een prijs te geven die ze zich kunnen veroorloven.
- Tip: De klant liegt misschien over hoeveel ze zich daadwerkelijk kunnen veroorloven. Een succesvolle verkoper moet weten op welk punt een goede deal slecht wordt voor het bedrijfsleven. Zorg voor de klant dat ze een goede deal krijgen. Dit kan het moeilijkste moment zijn voor een verkoper en een belangrijke reden waarom autoverkopers soms een slechte rap krijgen. Hoewel het moeilijk kan zijn om compassie te proberen te zijn, wees dan solidair met de klant.
Stap 3: Neem de klant mee op een proefrit. De proefrit is een nieuwe kans om de interesse van de klant in een auto te peilen. Stel de klant vragen, maar probeer hem of haar niet af te leiden van autorijden. Klein praten is geweldig, maar niet als het eindigt met jou en je klant in een sloot!
Laat de klant functies zoals de radio, cruise control, verwarming en airco testen. Neem de klant mee op een voorgeschreven route die zowel veilig is als de klant in staat stelt zoveel mogelijk functies van de auto in actie te zien.
Deel 4 van 5: De verkoop sluiten
Stap 1: Breng de klant naar kantoor. Na de testrit wilt u de klant naar het kantoor brengen om verder te praten over de mogelijke verkoop.
Dit kan ook een moeilijk moment zijn voor sommige verkopers, in een poging de taal te vinden om het gesprek om te zetten in geld. U kunt beginnen met de klant te vragen wat hij of zij leuk vond aan het voertuig en of hij of zij vandaag zou willen kopen.
Stap 2: bespreek maandelijkse betalingen. Wanneer de klant klaar is, ga met hem of haar zitten en bespreek de maandelijkse betalingen.
Praten in termen van maandelijkse betalingen in plaats van stickerprijs kan de totale prijs van het voertuig beter verteerbaar maken voor de klant.
Stap 3: Leg de voorwaarden van de lease-optie uit, indien van toepassing. Als de klant een voertuig wil leasen, leg dan de voorwaarden van de lease uit.
Zorg ervoor dat de klant op de hoogte is van de toegestane kilometerstand en de duur van de lease. Als er onderhoudshandelingen zijn inbegrepen, zorg er dan voor dat de klant hiervan op de hoogte is.
Stap 4: Betrek uw manager bij de onderhandelingen. De onderhandelingen kunnen verschillende reizen betekenen tussen de klant en uw manager.
Wanneer de klant u vertelt wat hij of zij een maand kan betalen, verhoogt het vertrouwen van de klant in u door uw manager een iets lager bedrag te geven. Zorg ervoor dat u de klant om de paar minuten opnieuw bezoekt. Klanten zullen het opmerken als u voor langere tijd verdwijnt zonder in te checken.
Stap 5: maak de klant een aanbieding. Wanneer uw manager u een prijs geeft, bied deze dan aan de klant aan. Als de klant twijfelt, leg dan de cijfers uit.
Kijk of de klant geïnteresseerd is in verlenging van de betalingstermijn. Meer tijd om de auto te betalen, kan de maandelijkse betaling verlagen en het voor de klant gemakkelijker maken om de voorwaarden van de deal te accepteren.
Wees bereid om terug te gaan naar uw manager om te zien of de prijs kan worden verlaagd of de voorwaarden van de betaling kunnen worden verlengd. Als dit het geval is, maakt u de nieuwe aanbieding aan de klant.
Stap 6: Voltooi het papierwerk. Wanneer de klant akkoord gaat met de voorwaarden van de deal, help hem of haar het juiste papierwerk in te vullen en een afhaaldatum te regelen.
Als uw dealer onderhoud aanbiedt zoals een gratis olie verversen, help dan de klant om de nodige service te plannen.
- Tip: De klant kan de deal mogelijk niet maken. Als u en uw klanten geen overeenstemming kunnen bereiken over voorwaarden die voor hen en u en / of uw dealerovereenkomst van toepassing zijn, laat hen weten dat u het hebt geprobeerd en dring er bij hen op aan om opnieuw te bezoeken als ze van gedachten veranderen. Er kan een drang zijn om andere dealers te kwetsen, vooral als een klant vindt dat hij of zij elders een betere deal kan krijgen. In plaats daarvan blijf je bij het uitleggen dat je hebt geprobeerd de best mogelijke deal te krijgen en vermijd slechte omgang met andere dealers, omdat dit van invloed is op de manier waarop jij en / of de dealer naar de klant kijken.
Stap 7: Verzeker de klant dat u om hem geeft. Nadat het papierwerk is ondertekend, bied je de klant je kaart aan en dring hem of haar aan om je te bellen als hij of zij problemen heeft. Als u de klant laat weten dat u om hem geeft, zelfs na de verkoop, kunt u terugkerende klanten verdienen.
Deel 5 van 5: Klantenservice uitvoeren na de verkoop
Stap 1: Laat de klant een enquête invullen, indien van toepassing. Na de verkoop zullen klanten meestal een enquête invullen over hun ervaring.
Scores op deze enquêtes zijn belangrijk voor dealers en moeten belangrijk voor u zijn. Consistent hoge scores ontvangen kan leiden tot een verhoging of bonus.
Stap 2: Houd contact met de klant. Het is altijd goed om te volgen en ervoor te zorgen dat de klant nog steeds tevreden is met zijn of haar nieuwe auto.
Wanneer u contact houdt met uw klant, kunt u doorverwijzingen krijgen om meer zaken te doen met familieleden of vrienden van de oorspronkelijke klant.
Het afhandelen van een succesvolle verkoop is een kwestie van tact, geduld en een goede klantgerichte service. Als u de klant als een individu benadert en de specifieke behoeften van die persoon behandelt, zal hij of zij daar dankbaar voor zijn en veel meer open staan voor het kopen van een auto bij u. Houd er rekening mee dat klanten veel keuzes hebben bij het kiezen van hun volgende auto, dus het is aan jou om hun koopervaring zo belonend mogelijk te maken, zodat ze bij jou en / of je dealer willen kopen en niet bij iemand anders.